贿赂风暴后遗症:药代年会“宁愿赔钱也要低调”
2014-01-07 01:33:23 来源: 第一财经日报(上海)
每年的这个时节,应该属于医药代表们忙并快乐的时刻:加班筹备豪华年会,为给医生挑选礼物而苦思冥想…… 但去年年中的葛兰素史克(GSK)的一场行贿风波,打乱了原本的工作生活节奏,一家知名跨国药企的医药代表林肯(化名)感觉到:一切都变了。 公司在GSK事件后要求尽量少去医院,但事实上,目前医生的顾虑也随之增多了,有外企医药代表告诉《第一财经日报》记者,以前去医院都是随便进,但是现在,不夸张地说,在有些地区的一些医院,“穿着西装,打扮得看上去像销售的,进了医院就会被直接赶出来。” 而这直接对医药代表的收入带来冲击,据介绍,他们的底薪通常很低,只有1000~2000元,完全靠提成赚钱。 此外,风波过后,国家的监管一直在加强,在这种情况下,外资药企的会议(包括年会)也在纷纷降规格。有知情人士告诉记者,罗氏今年的年会就从澳门转移到了深圳。 药企冲击波 会议从简:“宁愿赔钱也要低调” “我们还会开,其实也不算年会,各地员工一年总要聚一次,讨论一下业务,但规模比往年肯定是有所减小。”林肯说。 《第一财经日报》记者了解到,今年医药企业普遍缩减了年会指标。 跨国药企罗氏的年会在业界一直被认为是好福利。去年,罗氏在澳门威尼斯人度假酒店举办年会,但是今年就打算移到深圳办了。知情人士告诉记者,要订澳门威尼斯人办年会,一般都是一签就签3年合同的,罗氏签的合同期还没满,但是现在,“宁愿赔钱也要低调”。 澳门的威尼斯人酒店,过去几年基本是外资药企办年会的主场。本报记者依稀记得,2010年底到次年1月,外资药企的年会是一茬接一茬:2010年12月雅培刚办完年会后,1月份阿斯利康4000人的年会就开了,紧接着罗氏1600人的队伍就进驻了,而排在罗氏后面的正是GSK公司。 “年会是必须开的,我们今年在深圳开,总监以上级别才可以参加,其他人看视频。”辉瑞南区一位人士透露,相较于2012年底在赌城澳门的几千人的豪华年会,辉瑞中国今年在深圳的年会将只有几百人参加,而且再也不会有其中国区总经理吴晓滨带领各BU老板神形俱似大跳“骑马舞”的场面。 辉瑞中国公共事务总监席庆告诉本报记者,为了提高效率节约费用,公司很多会议都已经采用视频。而对于今年公司年会的安排,席庆表示不方便透露。“这是公司内部的事情,年会规格我们一向坚持适度合情合理原则。” 与往年公司开年会请旅行社安排出行事务不同的是,今年去开年会,总部在北京的某外资药企的一位蔡姓医药代表必须自己订机票,也没有人接机,年会期间除了内部会议就没有其他安排。 “今年公司已经完全取消了与所有第三方公司的合同,包括旅行社的合同,这样做是为了合规。”蔡先生告诉记者,明天他就要去宁波开所在BU的年会了。 而那家引发反商业贿赂风暴的GSK,到现在开不开公司年会尚未确定。 而在记者昨日采访的多位跨国药企医药代表中,一些人闻听年会话题,纷纷以敏感为由婉拒,“领导再三嘱咐,一定要低调。”一位不愿透露姓名的医药代表如是称。 药代众生相 收入下滑:穿着西装仍被赶 突如其来的改变,每天穿梭在单位与医院之间的医药代表,有着更切身的感受。 “我们都会特别小心,减少去医院的次数,避免被调查人员发现,只要医药代表被发现去找医生,就很可能被请去喝茶。那样的话,哪怕你再清白,被请去喝茶先不说对公司,对个人的影响肯定是有的。”林肯告诉《第一财经日报》记者。 医药代表的工作内容主要是开发医院、拜访客户、组织会议和客情维护。 蔡先生告诉《第一财经日报》记者,在GSK事件东窗事发之际,他还在GSK工作,出事之后几个月的时间里,代表们正常的工作全停掉了,基本上处于半休假状态。当时他在GSK内部本来有升职机会,也因为这次负面事件公司取消了那个职位,他就只好跳槽了。 “幸亏跳得正是时候,再晚一些,GSK出来的医药代表其他公司都不大敢要了。”蔡先生有点庆幸地告诉本报记者。 跳槽到另外一家外企,蔡先生还是做一线的工作,临近2013年末的几个月,正常工作基本恢复了,但眼下工作节奏已经今非昔比了。 “小型的学术会议基本在公司会议室举行,把医生请过来讲课、培训,吃盒饭。”蔡先生说。而以前,小型学术会议也会在四星级酒店召开,还有礼品。“现在公司已经完全取消了礼品,连节日性的礼品都没有了。” 客情维护方面,一个不愿透露姓名的医药代表介绍,与之前通过礼品维护不同,现在更充分利用社交媒体,比如添加更多客户的微信,一旦有客户在朋友圈更新状态,就立刻点赞。 “我觉得相关主管部门应该给医药代表一个合法的身份,现在医药代表还不在中国的职业分类里面。现在行业协会都在推动这个事情,一旦有了合法身份,就能开展职业认证和出台从业规范,对医药代表与医生的接触行为作出界定。”辉瑞中国公共事务部总监席庆如是认为。 在这场风波中,医生的顾虑也更多了,对医药代表的工作确实造成了一定的困难,并进一步影响到了医药代表的薪水。 林肯告诉记者,国内医药代表的薪酬体系一般分三种:在小型私企和国企中,产品一般通过医药代表直接销售到医院,医药代表从每支药品提成。他们的底薪通常很低,只有1000~2000元,完全靠提成赚钱,所以受到的影响最大。 大一点的私企、国企,则会设立完成指标,分层给予不同的奖金。比如每个月给1万支药的指标,完成5000支给多少钱,完成6000支又是给多少钱,完成的百分比越高,奖金越多,超额完成有时候还有额外奖励。 而在跨国药企,薪酬制度往往更严格,采取的是“对企业来说最有效率的”薪酬体系。对医药代表来说,每个月同样会有一定的指标,然后按照一定的换算公式给奖金。比如要销售1万支,会有一个发奖金的底线,没有满6000支就不发,然后7000支是一个标准线,8000支又是一个,卖掉7999支和卖掉7000支拿到的奖金是一样的,但跟8000支比就差了很多,所以医药代表就会特别注重冲业绩线。 “在监管最严的几个月里,要达到以往的业绩标准就比较困难了,收入自然会受到影响。(2013年)7~9月,我们医药代表的奖金平均下降20%~30%。”林肯告诉记者。 不仅医药企业,医疗器械企业也纷纷低调行事。 一名跨国医疗器械企业销售人员告诉记者,现在跟客户进行沟通时,涉及到有资金赞助的活动都会更加小心。“现在再给客户送些小礼物,上面都必须有清清楚楚的产品logo,方便备案,也更一目了然。”该人士说。 后GSK时代 变革求生:“给政府吃颗定心丸” GSK事件爆发后,国家监管部门屡有重拳出击。日前,国家卫计委还正式发布了《关于建立医药购销领域商业贿赂不良记录的规定》,明确我国将正式建立医药购销领域商业贿赂不良记录,对5年内2次及以上登上“黑榜单”的企业,全国所有公立医疗机构在2年内不得购入其药品、医用设备和医用耗材,该项规定将于今年3月1日起施行。 “其实企业(2013年)年中停止的一些正规的学术交流活动,到了11月,也基本恢复了原来的状态,不过肯定都会在各个环节更加严谨。以后国家的监管也肯定会越来越趋严。”林肯说,“为了应对这种局面,像GSK也推出了新的薪酬体系,但是这毕竟也是他们第一次在全球范围施行,具体能落实得怎样还不好说。现在大家都还在观望中。” 据了解,2014年GSK中国将取消医药代表个人销售指标,改为对销售团队进行评估和奖励,评估内容包括专业知识、体现以患者为中心的客户服务质量和整体业务表现。 “我猜测,短期内推广这种模式还缺乏动力,理由是医疗体制改革进展缓慢。毕竟,GSK的问题,掺杂有政治、经济、贸易、外资企业在华优势、外资药价贵及国内反商业贿赂大环境等各种因素,并不是所有的外企都会碰到与GSK一样的企业经营环境问题。”杨昌顺告诉记者。 “外企2013年比较惨,都在理顺内部合规。GSK我做过三年,其实它的合规已经做得很不错,每家公司都会有不合规的代表,很不幸GSK被举报。”辉瑞南区内部人士认为,GSK的代表营销考核变革,是GSK必须先让中国政府吃一颗“定心丸”,这在外企会是个趋势,但还没那么快,其他公司可能会两三年后再尝试。
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